Qué valorar de un comercial

El comercial es una de las personas más importantes de la empresa. A la práctica, es quien mantiene el contacto con el público objetivo y, por lo tanto, puede conseguir más información de él. Del mismo modo, es la imagen de la compañía con cada individuo.

Por lo tanto, según cómo se desarrolle la conversación con el posible cliente, puede reforzar o destruir todos los esfuerzos en materia de marketing para configurar una imagen de marca.

Normalmente, es el director comercial o un jefe de equipo el encargado de realizar la selección. A la hora de escoger la persona más adecuada, es importante valorar varios puntos más allá de la presunta capacidad para captar clientes. Algunos de los aspectos a considerar son los siguientes:

Experiencia en el sector: es importante que la persona encargada de ofrecer los productos haya trabajado en otras compañías que operan en el mismo sector. De esta forma, tendrá más conocimiento sobre él, ya que conocerá los aspectos que más valoran los clientes y no será necesaria una formación tan larga.

Capacidad de organización: un comercial debe de hacer una cantidad
importante de visitas al día. Para ello, debe de ser capaz de trazar aquellos
itinerarios que le permitan maximizar el tiempo.

Capacidad para empatizar: hay comerciales que no escuchan porque, creen,
la mejor forma de conseguir una venta es diseccionar una larga lista de atributos sobre el producto que ofrecen. Se trata de una estrategia totalmente errónea porque impide al consumidor expresarse. Como consecuencia, no podemos saber nada de él ni tampoco qué puntos sobre el producto le interesan más y menos.

Cartera de clientes: un comercial con experiencia dispondrá de una serie de
clientes con los cuales ha mantenido una relación en el tiempo. Si él cambia de empresa, puede que una proporción considerable de sus clientes, también. Al final, la relación muchas veces se establece más en la confianza que se da entre personas que por la propia imagen de la empresa en sí.

Trabajo por objetivos: los comerciales tienen, en casi todos los casos, un parte de su salario que varía según el cumplimiento de objetivos. Por lo tanto, deben de ser persones con la suficiente confianza como para creer que podrán conseguirlos.

Voluntad de prosperar: en relación con el punto anterior, cuantas más ventas, más ingresos. Hay quien, una vez llegada a una determinada cifra de ventas, se conforma. Otros, esperan subir escalafones en la empresa (como liderar equipos).

Pulcritud en la realización de informes: los objetivos de los comerciales no
solamente se valoran a partir de la cantidad de ventas que realizan, sino también se incorporan otros intangibles como la recogida de información valiosa sobre el público objetivo. A partir de los datos facilitados, el equipo configura un CRM que puede ser muy útil en términos de venta cruzada.