La importancia del comercial

Los ingresos de una empresa proceden, prácticamente en su totalidad, de las ventas que sea capaz de realizar. Un emprendedor puede ser una persona que, aunque tenga grandes conocimientos sobre el mercado o sector donde operará, no disponga ni de la experiencia ni de las aptitudes necesarias para desempeñar determinadas labores comerciales. Por lo tanto, es normal que, especialmente cuando la empresa empieza a crecer, se precise de los servicios de un comercial.

Una vez se ha contratado, una de las dificultades más importantes es determinar cómo remunerarlo. Hay quien comete el error de valorar solamente el total de las ventas. Ahora bien, hay otros aspectos que se pueden pedir a un comercial, además de la simple venta. Son los siguientes:

– Recogida de información sobre las preferencias de los clientes: es la persona que mantiene el contacto con el cliente final. Así pues, debe ser capaz de recoger información relacionada con sus preferencias y la opinión que tiene de la compañía.

– Marcar unos estándares de conducta para otros comerciales: una vez ha realizado unas cuantas visitas, conocerá determinados patrones de conducta ante las características o formas de presentar el producto. Debe plasmarlas en papel para que sean conocidas para futuros comerciales y conseguir así un mayor éxito por visita.

– Es la imagen de la empresa: el comercial debe conocer los valores que se quieren transmitir porque, en el momento que entra en contacto con el cliente, es la imagen de la compañía. Por lo tanto, su actitud debe ir de acuerdo con las campañas al respecto que se hayan llevado a cabo.

¿Cómo valorar a un comercial?

Así pues, cuando se elabore el cuadro de objetivos comerciales, no solamente se tendrán en cuenta las ventas finales, sino también los aspectos anteriormente comentados. Por lo tanto, al confeccionar el variable, se reflejarán temas como:

– Objetivos por producto: dentro de la gama de productos, habrá algunos que son más rentables que otros porque aportan un margen mayor. Son, normalmente, también, los más complicados de vender. Entonces, para evitar que el comercial tenga la tentación de basar su venta en los productos de menor margen, los objetivos marcados deben ser por producto. Evidentemente, aquellos que más nos interesa vender, serán los más recompensados.

– Calidad de la información recogida al cliente: todo comercial debe rellenar una ficha modelo confeccionada por la empresa con todos los datos del cliente y las preferencias mostradas. Debe ser obligatorio rellenarla, ya que aporta una información muy valiosa.

– Tutorización y formación de nuevos comerciales: se puede comprender que, en caso que deba formar a un nuevo comercial, parte de su tiempo deberá dedicarlo a enseñar a la nueva persona contratada. Por lo tanto, si durante aquel mes las ventas que ha conseguido son inferiores a las de anteriores, tenerlo en cuenta y rebajar los objetivos marcados de forma habitual.

– Venta cruzada: es mucho más económico para una empresa fidelizar a un cliente existente que intentar captar de nuevos. Por lo tanto, un objetivo claro del comercial es conseguir que el mismo cliente se vincule al máximo con la empresa. ¿Cómo hacerlo? Pues, a partir de las preferencias mostradas, mirar en el portafolio de la empresa si hay otros productos que podrían satisfacer sus necesidades. En caso que sea así, ofrecérselos.

– Satisfacción de cliente: cuanto más satisfecho esté el cliente con el trato recibido, más complicado será que cambie de empresa en caso de conocer un producto similar. Si, además, se siente vinculado con los valores que le ha transmitido el comercial, entonces el grado de fidelización es aún mayor.