Todo lo que hay que tener en cuenta para traspasar un negocio sin perder dinero

Un emprendedor puede decidir traspasar su negocio para, de esta forma, con los ingresos que consiga, tener unos años posteriores de más calma. La gestión de una empresa comporta un desgaste que, en cierto punto, puede no compensar. Otro motivo que puede provocar un traspaso es el no haber conseguido los beneficios esperados de la aventura empresarial. En los dos casos, hay que conseguir sacar el máximo rendimiento de la operación. A continuación, explicaremos los aspectos a tener en cuenta al respecto.

¿Cómo valorar el propio negocio?

Fijar el precio de la operación es, seguramente, la variable más complicada en todo traspaso. A la hora de hacerlo, se recomienda poner en valor los siguientes aspectos:

• Ubicación: el lugar en el cual se encuentra el negocio es un aspecto clave a considerar. Por un lado, si el público objetivo de la empresa puede llegar con facilidad. Por otro, el valor de la propia zona; si ha sufrido algún tipo de revalorización o se espera que suceda en un futuro.
• Condiciones del local: como en todo inmueble, el estado es una variable determinante para fijar un valor. A más cuidado y mejores calidades, mayor será el precio.
• Cartera de clientes: los ingresos de toda empresa dependen de la cantidad de ventas que consigan o del número de servicios que presten. Por lo tanto, disponer de una amplia cartera de clientes, fidelizada y diversificada es un punto que puede ser de más valor que los propios activos que se presenten.
• Historial de la empresa: aunque beneficios pasados no implican ganancias futuras, sí pueden dar una idea de cuál puede ser la evolución de la empresa si el sector no ha sufrido grandes cambios. Por lo tanto, presentar una solvencia en términos de deuda y unos beneficios recurrentes importantes ayuda a incrementar el valor.
• Perspectivas de futuro: de acuerdo a la evolución del sector y a la posición competitiva de la compañía respecto la competencia, puede estimarse si es posible seguir con la misma línea que antaño.

¿Cómo llevar a cabo la negociación?

Algunos de los puntos a seguir para conseguir una negociación fructífera son:

• No plantear un primer precio excesivo: hay quien cree que es positivo plantear una primera oferta muy elevada para, a partir de este punto, rebajar. Ahora bien. Un importe desproporcionado quita credibilidad y será entendido como una ofensa por la otra parte.
• Demostrar la conveniencia del precio marcado: a partir del análisis de los puntos comentados con anterioridad (cartera, perspectivas, local…) la empresa fija un precio. Si se es capaz de desmenuzar el total demandado de acuerdo a los distintos aspectos que afectan al negocio, se transmitirá una imagen de profesionalidad y seriedad que ayudará a llegar a un buen acuerdo.
• Estimar un plazo de recuperación de la inversión: una de las principales preocupaciones de todo inversor es saber a partir de qué momento podrá empezar a tener beneficios. Una forma de facilitar esta tarea es ofrecer un estudio de los flujos futuros esperados y, de acuerdo con el coste de financiación y encarecimiento del coste de la vida, fijar un determinado plazo de recuperación.
• Poner en valor los aspectos positivos: la empresa debe de destacar todos aquellos puntos que la diferencian de la competencia y que le otorgan un mayor valor.
• Marcar condiciones en relación al personal: es uno de los aspectos más comprometidos. Es habitual que en un traspaso se firme no tocar las condiciones de la plantilla, al menos durante un cierto tiempo. De esta forma, se consigue calmar a los trabajadores y que no trabajen con incomodidad.