¿En qué consiste la diversificación y qué ventajas tiene?

Es muy complicado poder mantener, durante mucho tiempo, un mismo producto en constante crecimiento. Llega un momento en el que, consecuencia de la entrada de nueva competencia o por cambios en las preferencias del público, aquella tendencia alcista se ve truncada y, después de un periodo de cierto mantenimiento, empieza un declive de las ventas. Para compensar esta situación, una de las soluciones a aplicar es la diversificación.

Diversificar consiste en ofrecer en el mercado nuevos productos para, de esta forma, atraer hacia la empresa nuevos clientes que en un principio no habían mostrado interés hacia ella o para recuperar aquéllos que se han ido perdiendo en la fase de declive del producto.

Aquellas empresas que son capaces de diversificar gozan de las siguientes ventajas:

• Incremento del radio de actuación: el hecho de ofrecer distintos productos a clientes que no comparten del todo las mismas preferencias les permite abrirse a un abanico de público objetivo mayor. Si se consigue enfocar correctamente la imagen de marca, ello repercute muy positivamente en la empresa, ya que ésta es más conocida y reconocida en varios espacios.

• Menor dependencia a unos pocos productos: siempre es posible, gracias a la diversificación, compensar unas ventas que no han sido las esperadas en un producto con otro que pertenezca a otra línea distinta. Así, se reduce el riesgo de estar expuesto solamente a los vaivenes de un mercado.

• Imagen de versatilidad y modernidad: que una empresa decida entrar a la vez en distintos mercados les obliga a ser más flexibles y, a la vez, de conocer con mayor exactitud las preferencias del público. Por lo tanto, esta obligada proximidad les confiere un reconocimiento que de otra forma no tendrían.

• Mayor capacidad para afrontar los cambios: dado el mayor conocimiento del público objetivo, es posible anticiparse con rapidez a posibles cambios que puedan surgir en sus preferencias.

• Posibilidad de incrementar márgenes: de acuerdo a cada mercado, la empresa podrá establecer un precio determinado al producto, que dependerá de la máxima cantidad que están dispuestos a pagar los clientes que forman parte de aquel público objetivo. Se puede dar la circunstancia que, en el nuevo mercado, la disposición a pagar sea mayor y que, gracias a ello, el margen de beneficio del producto incremente.

¿Qué tipo de diversificaciones podemos encontrar?

La empresa puede diversificar su actividad mediante formas distintas:

• Vertical: integra en su proceso productivo una serie de pasos que dan como resultado unos productos que, con anterioridad, adquiría de algún proveedor.

• Horizontal: consiste en vender nuevos productos pero en el mercado en el cual se opera.

• Relacionada: se desarrollan nuevos productos en actividades en las cuales ya se opera.

• No relacionada: se decide apostar en nuevas actividades que no guardan relación con las desempeñadas hasta el momento. En este caso, es imprescindible evitar errores en términos de confusión de imagen de marca que puedan generar incertidumbre y confusión en el cliente.