¿Qué peligros conllevan las rebajas?

Ante una situación de ventas menores a las previstas, una de las tentaciones por parte de los comerciantes es establecer rebajas para, de esta forma, atraer a clientes. Aunque en un principio podría parecer una buena idea, se incurre en los siguientes riesgos:

• Entrar en una guerra de precios: en caso que la empresa baje los precios para no perder sus clientes, la competencia puede hacer lo mismo. Entonces, se perderá el valor diferenciador, porque no se conseguirá el incremento de clientes deseados y, encima, se opera con un margen menor. Las réplicas y contrarréplicas solo empeoran la situación y pueden llevar a la desaparición de las compañías que no son líderes en el sector.

• Reducción del margen de beneficio: es la consecuencia más clara: por cada producto vendido, a igual coste unitario, se reduce el beneficio por haber reducido el precio de venta. En este sentido, la empresa debe de tener muy claro cuál es el margen mínimo que quiere obtener por producto para asegurar su viabilidad.

• Transmisión de una sensación de desesperación para vender: establecer rebajas cuando las otras empresas no han iniciado campañas al respecto puede llevar al consumidor a creer que la empresa está desesperada por vender. Si necesita tan imperiosamente incrementar las ventas será porque su producto no gusta entre el público y, por lo tanto, se optará por no adquirirlo por el temor que no cumpla con las expectativas o la relación calidad-precio esperada.

• Asociación con mala calidad: el bajo precio se asocia muchas veces a la mala calidad. Si se encuentra un producto muy por debajo del valor de los otros del sector, es que su calidad es relativamente muy baja.

¿Cuándo fijar rebajas?

La liberalización de las rebajas genera una pregunta en el sector comercial: ¿tendrán algún sentido las campañas tradicionales de rebajas si, finalmente, puede ser posible establecerlas cuando se quiera? A partir de este razonamiento y el comportamiento general del consumidor, podemos intentar establecer los tiempos más adecuados para realizar ofertas de este tipo:

• En caso que haya necesidad de liberar stock: el almacenamiento supone un coste importante para la empresa, especialmente en aquellos casos que el producto requiere de unas condiciones específicas de conservación. Cuando se esté sobrepasando la capacidad, se pueden ofrecer lotes de productos a precios competitivos para despertar la atención del consumidor. También, puede servir para que éste pruebe nuevos productos que hasta el momento no había consumido.

• Si se piden altas cantidades de producto: los grandes clientes que realizan compras voluminosas pueden ser premiados con rebajas en el precio si se llevan a partir de una determinada cantidad.

• Si se ofrecen aportaciones de nuevos clientes: si un cliente actúa como prescriptor y lleva otros clientes, como recompensa y agradecimiento a su confianza es posible realizarle algún tipo de descuento. De esta forma, se sentirá satisfecho y estará incentivado a proseguir su labor.

• Periodos tradicionales de rebajas: hay una serie de personas que son muy reacias a los cambios y que prosiguen una serie de rutinas que mantienen inalterables. Por lo tanto, en los tiempos de rebajas establecidos de hace años, habrá quien salga a la calle con la misma finalidad que siempre: encontrar descuentos.