Coches de segunda mano, las 5 claves para venderlos con éxito
La venta de coches usados es algo que cada vez tiene más éxito en España. De hecho, por cada vehículo nuevo se venden 1,7 de segunda mano. Es más, también podemos contaros que las ventas de segunda mano por parte de profesionales crecieron un 22% en 2016, al mismo tiempo que los vehículos de corta edad vendidos en concesionarios aumentaron un 32%, triplicando el ritmo de crecimiento de los de más de diez años. Así nos lo indican los chicos de AutoScout24, que con motivo del XXVI Congreso Nacional de la Distribución de la Automoción & Expo nos recuerdan las cinco claves para realizar con éxito una operación de este tipo.
Busca el mejor precio para tu coche de segunda mano
Está claro que hay que llevar a cabo una política dinámica de precios que esté en línea con los días de permanencia en stock, pero no se pueden perder de vista otros referentes como la situación de mercado, el histórico de ventas o la propia sensibilidad de los profesionales que están en contacto diario con los compradores para saber cuánto están dispuestos a pagar y así ajustarse a la realidad “de la calle”.
Comprar un coche de segunda mano tiene que ser lo mismo que uno nuevo
¿Pagarías lo mismo por una hamburguesa presentada en una caja de cartón al estilo de cualquier cadena de comida rápida que en un plato de diseño de un restaurante gourmet? ¿No, verdad? Lo mismo ocurre con los coches. Es necesario presentar la oferta de manera que seduzca al conductor garantizando una experiencia de compra que en nada tenga que envidiar a la de un coche nuevo. Aprovechemos la ventaja de que, aunque el nuevo se pide a la carta, tarda mucho en servirse, mientras que el coche de segunda mano se lleva puesto.
Transparencia en la información
Al coche usado también hay que darle la máxima visibilidad posible, buscando un espacio atractivo del concesionario, en lugar de relegarlo a un segundo plano. Además, se debe ser 100% transparente en cuanto a la información sobre las características de vehículo (edad, kilometraje, garantías…). Solo así el conductor tendrá la sensación de que está ante una compra inteligente y fiable. Por último, pero no por ello menos importante, el entorno tiene que transmitir buen feeling. Un espacio acogedor y cálido invita a la compra.
Financiación a la medida
En los tiempos que corren casi más importante que el precio final y los descuentos aplicados -aspecto donde el concesionario también debe ser absolutamente transparente-, es primordial para el comprador poder pagar en cómodos plazos. El hecho de contar con un servicio de financiación a la medida hará que el concesionario gane enteros. Por eso, la cuota mensual debe estar bien visible.
Una relación con el conductor más allá de la compra
De un tiempo a esta parte, los concesionarios han aumentado la inversión en coches de segunda mano para que tengan más peso en el mix de su oferta. Hablamos de modelos más jóvenes y, por tanto, más caros a los que a veces es difícil darles una rápida salida. Una buena manera de agilizar este stock sin bajar precios es ofrecer lo que comúnmente se llama “valor añadido”. Por ejemplo, servicio posventa (revisiones o mantenimiento sin coste el primer año, asistencia personal en carretera o incluso cambiarle el coche si a los 15 días no le convence), lo que además es una vía de captación muy eficaz.
