¿Por qué la gente gasta más de lo necesario en el Black Friday? La psicología lo explica

El 28 de noviembre aparece marcado en muchos calendarios como sinónimo de compras. Llega el Black Friday y los descuentos se extienden por todo tipo de tiendas: ropa, hogar, deporte… y van desde el 10% hasta el 70% o más. Es la época que muchos esperan para invertir en algo que llevan tiempo mirando o para darse un capricho sin pensarlo demasiado.

Aunque este periodo sirve para adelantar regalos de Navidad, reponer un abrigo que ya hacía falta o renovar algún aparato que pedía un cambio, la realidad es distinta. Al final solemos comprar más de lo previsto y sin un motivo. Los psicólogos llevan años estudiando este fenómeno y tienen una explicación clara que  es más curiosa de lo que parece.

Esta es la razón por la que la gente gasta más en Black Friday según la psicología

El Black Friday funciona porque activa varios aspectos psicológicos a la vez, algo que ya explican en el blog de Psychology Today. El primero es la escasez. Cuando una tienda lanza un aviso de «quedan pocas unidades», el mensaje no informa, presiona. Esa sensación de que algo puede desaparecer en cuestión de minutos dispara el FOMO y bloquea la parte racional. El miedo a perder pesa más que el deseo de ahorrar.

A ese empujón inicial se suma el ambiente competitivo que se crea alrededor. Las colas, los carros llenos y las fotos en redes generan una especie de validación colectiva: si tantos compran, pensamos que hay un motivo de peso. El estudio «Compliance with a Request in Two Cultures«, firmado por Robert Cialdini y su equipo, demostró que este mecanismo influye más de lo que reconocemos.

En su investigación vieron que la gente tiende a imitar lo que hace su entorno, incluso cuando la decisión no es especialmente razonable. Ese patrón aparece cada año en el Black Friday.

El precio de referencia también tiene un papel claro. Las tiendas enseñan un «antes» que suele estar inflado. El contraste convierte cualquier descuento en una oportunidad casi única, aunque el precio real del mes anterior fuese tan bajo o más.

Luego entra la parte emocional. No hablamos sólo de la oferta, las luces de Navidad, la música, el ambiente de calle y ese inicio de temporada festiva crean un contexto que invita a gastar. La emoción adelanta un paso a la lógica, y esa pequeña ventaja marca la diferencia.

El siguiente punto es el efecto compromiso. Y aquí vuelve el estudio de Cialdini. Los investigadores vieron que cuando una persona ya ha mostrado cierta disposición a aceptar una petición, es más probable que repita el comportamiento. En el Black Friday sucede lo mismo. Cuando alguien entra en la dinámica de «ya he comprado algo», el cerebro relaja el freno y abre la puerta a nuevas compras.

Además, también aparece el efecto de dotación. Basta con añadir un producto al carrito para que empiece a sentirse «nuestro». Aunque todavía no lo hayamos pagado, ya nos proyectamos con él. Renunciar duele, así que terminamos pulsando «comprar» más rápido.

Todos estos mecanismos trabajan a la vez, basta con la sensación de oportunidad y el ambiente de estos días para que el impulso gane a la lógica.

Consejos para evitar gastar de más en Black Friday

Si bien gastar de más en Black Friday es una cuestión psicológica, conviene buscar la forma de evitarlo y seguir algunos consejos que frenen ese impulso.

• Marca un presupuesto realista y respétalo sin excepciones.
• Haz una lista corta con lo que necesitas de verdad y ordénalo por importancia.
• Comprueba precios varios días antes.
• Compara entre tiendas. Muchas veces la supuesta ganga es mejorable.
• Fíjate en envíos y devoluciones. Un descuento pierde sentido si gastas más por enviarlo de vuelta.
• Evita comprar con prisa.
• Compra sólo en webs seguras.

El Black Friday puede ser una herramienta útil si se compra con calma. La clave está en decidir con cabeza.