Fernando Miralles, profesor de oratoria: «Esta técnica del FBI te permite ganar cualquier tipo de negociación»

Negociar suele fallar si entras con miedo a perder, a que te digan que no, a quedarte sin el acuerdo o a que el otro se levante de la mesa. Esa tensión se nota y puede jugar en tu contra.

En cambio, hay personas que van a negociar como si ya hubieran perdido: sin urgencia, sin apego y con la cabeza fría. Esa forma de encarar la conversación cambia por completo el equilibrio de poder.

Fernando Miralles, profesor de oratoria y comunicación, explica esta idea en uno de sus vídeos de YouTube apoyándose en una técnica usada por negociadores del FBI. El planteo es simple pero muy efectivo: ponerse siempre en el peor escenario posible antes de empezar.

El truco de negociación: Pensar primero en el peor escenario

La clave está en anticipar qué es lo peor que puede pasar y decidir de antemano si estás dispuesto a asumirlo, no como un pensamiento negativo, sino como una preparación mental. Si el acuerdo no sale, ¿qué ocurre? ¿Puedes vivir con eso?

Miralles explica que cuando aceptas el peor resultado antes de sentarte a negociar, desaparece la necesidad. Cuando no necesitas cerrar el trato, tu postura cambia. Hablas distinto, escuchas mejor y no transmites urgencia.

Esta técnica la usaban negociadores del FBI en situaciones límite, como secuestros. Antes de empezar, tenían claro hasta dónde podían llegar y qué precio estaban dispuestos a pagar si todo salía mal. Esa claridad les daba calma y control, incluso bajo presión extrema.

En una negociación cotidiana pasa lo mismo. Si sabes que puedes perder una venta, un cliente o un piso sin que se te hunda la vida, el otro deja de tener ventaja. La ansiedad cambia de lado. Ya no eres tú quien persigue el acuerdo, es el otro quien percibe que puede perderlo.

No se trata de ir derrotado ni de sabotearte, sino de negociar sin miedo, asumiendo que la negativa también es una opción real.

Otras ideas que refuerzan esta forma de negociación

Este enfoque funciona mejor cuando se apoya en hábitos concretos que te ayudan a mantener una posición estable durante toda la conversación, incluso cuando aparecen objeciones o silencios incómodos. Decide de antemano hasta dónde llegas y no lo muevas en caliente, por mucho que la otra parte insista o intente apelar a la urgencia.

• No justifiques en exceso tus decisiones. Cuantas más explicaciones das, más espacio abres para que el otro intente desmontarlas o presionarte.
• Aprende a pedir el no. Preguntar directamente si la otra parte no está interesada ahorra tiempo, reduce ambigüedades y te devuelve el control de la conversación.
• Maneja tus silencios. No rellenes cada pausa por nervios ni por incomodidad. Dejar espacio obliga al otro a posicionarse y pensar.
• Cuida tu actitud corporal. Mantener una postura relajada y una expresión neutra, incluso cuando algo no te encaja, transmite seguridad y coherencia.
• Negocia siempre desde la opción real de marcharte. Si no puedes hacerlo, el otro lo percibe rápido y ajusta su estrategia en consecuencia.

Cuando interiorizas que el peor escenario es asumible, todo lo demás se vuelve manejable. No necesitas imponerte ni presionar, simplemente mostrarte en posición de elegir.