Ramón Alfonso, sobre herencia y legado familiar: «El nuevo rico siempre se desmadra»
Apenas cinco días después del fallecimiento de Giorgio Armani, el 9 de septiembre, se abrió ante Notario el documento que detalla el destino de su patrimonio y la gestión de su imperio. Según Corriere della Sera, el diseñador había redactado dos escritos manuscritos y sellados en marzo y abril de 2025. En términos de herencias, la realidad suele acercarse más a la ficción: más del 70% de las familias pierden su riqueza en la segunda generación, y un 90% en la tercera. Ante estas cifras, la planificación patrimonial se vuelve esencial. Hemos abordado el tema de la herencia de la mano de Ramón Alfonso, socio fundador de Norz Patrimonia, para entender cómo se acompaña a las nuevas generaciones en la gestión de su patrimonio y la preservación del legado familiar.
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Lejos de la superficialidad, la planificación patrimonial es algo que puede ayudar a miles de personas y familias a preservar uno de los constructos personales y empresariales más ensalzados: el legado. Norz Patrimonia nace bajo esta idea, en el año 2004, como respuesta a una necesidad: la correcta gestión de los traspasos generacionales. «Yo me había dedicado a trabajar en banca y temas relacionados con gestión de patrimonios. Me di cuenta que pensar de forma independiente sobre cómo planificar el patrimonio, con lo que tengo ahora ,más lo que puedo ir generando, y que eso sea eficaz sería una forma de entrar en personas con distintos patrimonios». Fue ahí cuando Ramón Alfonso plantó la semilla de una empresa que a día de hoy lidera proyectos donde transforma la conservación del legado familiar en casos de éxito.
Pregunta: Habláis de que la primera generación pierde el 70% de capital familiar y la segunda el 90%. ¿Cuáles diríais que son los principales errores que llevan a esas cifras en pérdidas?
Respuesta: Aquí entra en juego la planificación. Quienes han creado el patrimonio, la primera generación, deben tener en cuenta que la primera pata del éxito consiste en que ellos mismos tengan voluntad y capacidad de gestionar la sucesión. Una persona no puede mantenerse siendo el presidente ejecutivo hasta los 95 años, tienen que ser capaces de empezar a pensar tengo que estructurar esto e involucrar a las siguientes generaciones. Entonces viene una segunda donde entran los sucesores.
P: ¿Cuál es la primera conversación con alguien que se sienta frente a vosotros en el despacho?
R: Una persona capaz de escuchar, procesar y entender lo que le estás diciendo y que pueda considerar o evaluar lo que le propones y considerar si está o no está de acuerdo, no dejarse llevar por por impulsos. Si ves que hay esa predisposición a aprender, a escuchar, a evaluar y a razonar suele funcionar muy bien. Todo lo contrario ocurre cuando no tienen esa capacidad. Esa es la segunda parte: la primera es esta del perfil y la segunda es procurar cierta dosis de formación.
La tercera capa es que le tienes que transmitir que pueden confiar en nosotros pero al final siempre tienes que volver a esa primera parte, y es a la voluntad o la capacidad de la persona de hacer frente al reto.
Nosotros también dedicamos tiempo a enseñar a escoger a los asesores que le hagan falta, es decir, qué características debe tener un asesor fiscal, legal o financiero adaptado a su caso de patrimonio. Tienes que orientar lo máximo posible a otro, pero la idea es que aprenda cómo escoger sus asesores, que sería el tercer nivel.
«La primera pata del éxito es que los creadores del patrimonio tengan voluntad y capacidad de gestionar la sucesión»
P: ¿Cómo entendéis vosotros un patrimonio?
R: Hay que ayudarles a optimizar el plan de herencia, a estructurar mejor el patrimonio y a darle la coherencia suficiente como para sacarle jugo a lo que tienen. Lo que nos diferencia de bancas privadas es que, antes de la planificación, piensas en el conjunto del patrimonio. Una de las cosas que siempre pienso es en cuál es el tipo de rentabilidad que esperamos obtener con las inversiones que vamos a hacer.
Siempre pienso en los patrimonios como si fuera una empresa, cómo si les gestionase empresarialmente. Es decir, cuando uno crea una empresa en la que lleva el día a día, sea pequeño, mediano o grande, tienes que tener un presupuesto, los pasos, los costes… Con esto, el siguiente paso sería hacer un presupuesto de rentabilidad a uno, dos o tres años.
«El valor del dinero es el capital que puedes invertir para crear valor añadido en los próximos años»
P: Y, ¿cómo explicáis a estas generaciones qué es el valor del dinero?
R: El valor del dinero es lo que puedes adquirir y en lo que puedes invertir tu capital. Para mí, el valor del dinero es ese capital que puedo invertir y con el que voy a ser capaz de crear valor añadido a través de la correcta inversión en el transcurso de los próximos tres, cinco o diez años. Imagina que compró dos pisos, invirtiendo 200.000 €, y los pongo en alquiler. Cada año le saco 10.000 € de rentas de alquileres (menos los gastos) y pasados diez años el precio de mercado se implementa ahora a 350.000 € cada uno, sumando la rentabilidad del alquiler. Ahí partes de un capita, no lo pierdo y se revaloriza porque lo protejo de la inflación.
P: ¿Cuáles son algunas de las medidas más comunes en este cambio generacional en cuanto a la herencia?
R: He visto familias donde, para que los hijos reciban ese patrimonio y sean ejecutores y decidan sobre su gestión, han tenido que pasar algún tipo de filtro; es decir, no por ser el hijo o la hija vas a ser exitoso en la gestión de negocios. No es algo que venga por genética. Por eso hay familias que hacen un proceso de selección que requiere de cierta formación. Si los hijos aprenden y demuestran que son válidos para la gestión patrimonial con su estilo, se incorporan como la segunda generación.
«La clave está en la conservación del capital: asegurar que el rendimiento supere la inflación y los impuestos»
P: En estos casos, ¿dónde entra el papel de Norz Patrimonia?
R: Nuestro papel entra en el momento de hacer el relevo. Tuvimos un cliente con el que, durante 15 años, nuestro papel fue ayudarles a gestionar su patrimonio financiero y parte de su patrimonio inmobiliario. Después les asesoramos en el traspaso generacional. Nos dijeron: «Conoces perfectamente nuestro patrimonio, conoces nuestra situación y necesitamos educar a nuestro hijo porque va a ser quien va a heredar el grueso de nuestro patrimonio». Los padres nombraron a una persona como una especie de tutor, un acompañante y que era una persona de su confianza que se encargó de temas más personales.
Luego nombrar una especie de albacea y una serie de profesionales, como un director de la parte industrial, el de la parte inmobiliaria, el de la parte de inversiones, un comité de Inversiones que llevaba al family office y el heredero recibió nuevas asignaciones siendo él el titular. Todo con un control para que no pudiese decidir alegremente vender patrimonio a la ligera.
«Lo determinante no es dónde está el patrimonio, la herencia, sino dónde resides fiscalmente»
P: ¿Dónde reside la clave del éxito en estos traspasos generacionales?
R: Un concepto en el que insisto es en el de la reserva de conservación del capital o el plan de contingencia, que te asegure de que esas inversiones están hechas de tal forma que siempre tendrás capacidad puedes tener inversiones a 10 años. Todas las carteras pueden hacer inversiones, pero uno tiene que tener siempre claro que puede haber sucesos, cosas no previstas y lo que tienes que lograr es que no te veas obligado a malvender tus inversiones. Siempre donde ganas el dinero es en la parte invertida, pero nunca debe olvidarse la liquidez para aguantar momentos inesperados. Incluso esta liquidez puedes aprovecharla para hacer compras aprovechando momentos oportunos.
Esa conservación de capital es la máquina que hace crecer el patrimonio. Y debes asegurar capital invertido de tal forma que el rendimiento que obtengas tienda a claramente a superar inflación y a superar impuestos. Eso te aseguraría que todo lo que saques de más se convierta en un rendimiento neto que crece y que se añade a tu capital inicial.
«Te encuentras dos tipos de perfiles. Quien ha construido fortunas creadas en cinco, diez, quince años, absorbe la herencia y es capaz de avanzar hacia delante. Y luego está el nuevo rico que se desmadra»
P:¿Hay diferencia entre herederos de nuevas fortunas y de fortunas consolidadas?
R: Ahí es muy importante que, el que ha hecho la fortuna rápida, el que ha tenido éxito, entienda bien lo que tiene. A veces el problema empieza con la primera generación. Y te encuentras dos tipos de perfiles. Quien ha construido fortunas creadas en cinco, diez, quince años, absorbe la ganancia y es capaz de avanzar hacia delante. Y luego está el nuevo rico que se desmadra. Los hijos ahí sí que beben bastante de lo que hace su primera generación. A las personas que han hecho fortunas rápidas a menudo les cuesta entender que a veces las cosas no son tan rápidas habitualmente.
P: Venimos de un momento donde está muy popularizado el concepto de nepo baby, ¿estáis de acuerdo con las facilidades de estas generaciones?
R: Si me lo preguntas a mí, y por los casos que hemos colaborado, te diría no. Ser hijo de no significa nada: puede que sea mejor que sus progenitores, pero también puede ser peor. Y algo a tener en cuenta es que no naces aprendido. Por tanto, yo te diría que la parte inteligente es ser capaz de tener visión. Que tus padres hayan hecho una fortuna es un alimento muy bueno que te va a facilitar a desarrollar con éxito tu actividad profesional y tu vida, pero ser hijo de para mí no es ninguna garantía y, de hecho, tengo historias de algún hijo que no les ha ido nada bien. Eso me lleva otra vez a lo de la formación y esas cosas.
P: ¿Hay una segmentación en cómo es el proceso de herencia en las distintas comunidades de España?
R: Los últimos diez años de mi trabajo profesional me ha llegado a observar que tú puedes estar en Asturias, en Palencia, en Alicante o en Córdoba y acabas encontrando historias de familias completamente diferentes, pero finalmente no veo una gran segmentación. Sí que hay diferencias culturales por la zona del país, pero el 80% del trabajo acaba siendo igual en cualquier lugar de España. Luego hay un 20% que tienes que adaptarte a las situaciones particulares de cada familia y del perfil. Hay unas cosas culturales de fondo que están ahí.
Una cosa que pasa en España es que cada vez que cambiamos de gobierno es bastante probable que haya modificaciones fiscales. España es un país donde tenemos un sistema que hace que puedan existir ciertas diferencias con los impuestos en el país. Por ejemplo, si yo hago una donación en vida y estoy en Cataluña, tengo una tarifa. Pero si hago algo similar a una donación en vida pero soy residente en el Principado de Asturias tengo unas desgravaciones mucho más grandes. También hay zonas del país donde el impuesto del patrimonio está prácticamente bonificado, es decir, perdonan el impuesto del patrimonio. Y hay zonas donde te enfrentas al 100% del impuesto de patrimonio.
P: ¿Dónde es más rentable recibir una herencia?
R: Una cosa es donde se encuentra el patrimonio (de la herencia) y otra cosa sería donde resides fiscalmente. Aquí la importancia está en dónde resides fiscalmente. Estar en Navarra, estar alrededor del País Vasco o en un área en Asturias te da ciertas deducciones. Si tu por ejemplo vives en Madrid y tienes propiedades en el País Vasco, pagarás el impuesto de acuerdo con la tabla de Madrid, aunque la sociedad esté en el País Vasco.
Lo que tienes que hacer es vivir en el País Vasco o vivir en Navarra o vivir en Asturias. Para eso, debes demostrar que vives ahí, que tienes una residencia efectiva de al menos la mitad del año. Eso se controla de forma muy exhaustiva, bien sea mediante los teléfonos móviles o con el uso de las tarjetas. Hoy en día es muy fácil para Hacienda traquear esta situación. Cataluña es una de las una de las que están en la en la banda alta y por tanto sería de las de seria de la escalas más altas.