La internacionalización, la exportación, la digitalización y la diversificación son cuatro de los ingredientes más importantes a la hora de estabilizar la facturación de una empresa. Se trata, sin duda, de una estrategia fundamental para la supervivencia y buena salud de cualquier compañía, pero mucho más, si cabe, cuando hablamos de pequeñas y medianas empresas (pymes) y de momentos de incertidumbre como los que vivimos debido a la crisis de la Covid-19.
Mirar más allá de nuestras fronteras, ver las debilidades y las fortalezas que puede tener un negocio, independientemente del sector, así como ir de la mano de socios fuertes a nivel internacional también son aspectos a tener en cuenta si una pyme decide exportar sus productos y/o servicios, así como instalar delegaciones en países estratégicos.
Pero, además, a todo ello debemos añadir perseverancia, mucho trabajo, asesoramiento y visión de futuro. Sobre ello pone el foco, entre otras cosas, Salvador López, director general de Criado y López, una compañía almeriense con más de 30 años de vida que fabrica materiales para la agricultura protegida y que lleva dos décadas con presencia internacional.
“Somos una empresa familiar, la montamos hace tres décadas mi suegro y yo, y decidimos llevar nuestros productos a otros países en el año 2000. Al principio nos movíamos a nivel local, luego nacional, pero vimos que para tener una facturación lineal en la empresa debíamos diversificarnos porque nuestra actividad tiene mucha estacionalidad, es decir, seis meses con mucha facturación, pero otros seis meses la actividad era muy baja”, explica con detalle el empresario.
Actualmente, está presente con delegación propia en México, Marruecos, Chile y Perú –donde se instalaron hace dos años–, pero exportan a más de 20 países. Parte del éxito de esta pyme española, según detalla López, fue tener visión a largo plazo y anticiparse. “Somos hijos de agricultores, procedentes de El Ejido (Almería), y con nuestra experiencia pudimos visionar que los cultivos iban a necesitar ser protegidos por varios motivos: el cambio climático, la presión de las plagas y la alta necesidad de alimentos para cubrir la demanda de toda la población que, por otro lado, se ha duplicado en número desde los años 70”.
Un mercado internacional que, por otro lado, supone en este momento el 35% de las ventas de Criado y López. “Estamos satisfechos, la verdad”, aunque reconoce, no obstante, que “los inicios fueron duros por la falta de experiencia”. Por ello, explica, “fuimos de la mano de proveedores, clientes y entidades financieras con peso global, como Banco Santander, para, poco a poco, llegar a mercados que desconocíamos”.
El apoyo de Banco Santander al negocio internacional de las pymes españolas
Mallas protectoras de agricultura protegida de Criado y López. @CriadoyLópez
De hecho, Banco Santander apoyó el negocio internacional de compañías españolas con más de 20.000 millones de euros de financiación en 2020. Este apoyo se ha llevado a cabo, en gran medida, mediante los anticipos de exportación, la financiación de las importaciones, los avales y los créditos documentarios. Además, el banco potenció las capacidades digitales de las empresas con servicios pioneros, como el seguimiento de pagos y cobros internacionales o los avales digitales.
En este sentido, la cotizada presidida por Ana Botín se convirtió en la primera en estrenar un servicio de seguimiento de pagos y cobros internacionales destinado a empresas. Además de estas iniciativas, el impulso del negocio internacional de Banco Santander se materializa en distintos servicios como Santander Trade, plataforma digital que facilita la conexión con más de 16.000 empresas de diferentes países para que establezcan relaciones comerciales entre ellas y ofrece, además, una amplia información que permite a las pymes identificar su potencial en el exterior; o International Desk, un servicio que ayuda a las pymes a establecerse e invertir en otros territorios fuera de sus fronteras. Desde 2011, fecha de creación de International Desk, Santander ha apoyado a más de 5.000 clientes para dar el salto al exterior, así como el establecimiento de más de 2.200 empresas extranjeras en España.
Explica López que, además de estrategia de internacionalización y espíritu de trabajo, también es importante tener una empresa preparada a nivel financiero. “Al principio puedes trabajar y contar con entidades locales, pero al optar por la internacionalización necesitas del apoyo de una compañía de primer orden como Santander porque, no sólo te da cobertura en los países en los que abres mercado, sino que, además, puede asesorarte, darte más financiación para tus proyectos y herramientas, como por ejemplo el cambio de divisas, que hacen mucho más sencilla y segura la internacionalización”, detalla López.
En este sentido, cabe destacar la apuesta de Banco Santander por el lanzamiento de la contratación digital de divisas, un nuevo servicio que ofrece a las empresas autonomía, versatilidad y agilidad para gestionar sus operaciones de divisa, de manera que su experiencia se adapte a sus necesidades.
El banco completa así su oferta de capacidades digitales para ayudar a las pymes en su proceso internacional, que ya contaba con la posibilidad de realizar online la emisión de transferencias internacionales, la financiación de importación, el anticipo de facturas y la emisión de créditos documentarios. Cabe destacar también que la contratación digital del negocio internacional se incrementó un 10% en 2020.
Los cambios de la pandemia
Con la pandemia, reconoce López, no han notado grandes cambios “porque al igual que en el año 2008 y 2009, con la gran crisis, el sector primario tenía que seguir adelante, seguimos necesitando alimentos y nuestra actividad no ha menguado”. Lo que sí ha cambiado en estos meses, explica López, es la forma de relacionarse con los clientes. “Antes estaba mucho tiempo fuera, al igual que el resto de comerciales, pero ahora tratamos todo vía teléfono y digital porque todos tienen una gran relación de confianza con nosotros”.
Eso sí, expone López que esta relación a distancia también encierra una parte no tan positiva. “Hacer clientes ahora mismo, muchas personas son reticentes a las reuniones físicas por el asunto de la covid-19, es más complicado”. Como ejemplo explica que a uno de los primeros clientes que tuvo al llegar a México “fue necesario visitarle varias veces alrededor de tres años para que me hiciera el primer pedido, pero ahora tenemos una grandísima relación porque, insisto, en la internacionalización también es importante la confianza porque compites en un mercado con competencia global”.
El aprendizaje de esta crisis sanitaria está claro. López cree que esta pandemia mundial “ha demostrado que todos los sectores tienen amenazas y que todo cambia a un ritmo trepidante. Por ello, es fundamental tener la mente abierta, estar en diversos mercados y, por supuesto, estar preparados para adaptarnos a momentos de cambio como estos, pero sin perder el foco de la profesionalización y sin perder el apoyo de entes fuertes como Banco Santander que te ayuden en tus proyectos”.