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Cómo negociar con empresarios alemanes

Pedro Sánchez
El presidente del Gobierno, Pedro Sánchez, junto a la canciller alemana Angela Merkel
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Los empresarios alemanes no son muy amigos de preámbulos en las reuniones, sino de ir al grano

Alemania es la principal potencia de la Unión Europea. Posee grandes multinacionales con amplia presencia alrededor del mundo, una economía solvente y una demanda interna robusta gracias a una tasa de paro reducida y a unas prestaciones sociales que ofrecen seguridad a la población.

Con este contexto, no es de extrañar que muchas empresas de otros países europeos quieran entrar en un mercado tan importante. A la hora de negociar con ellos, pero, hay que considerar algunos puntos que los diferencian de los otros. Son los siguientes:

Estructurar la reunión al detalle. Los alemanes otorgan una gran importancia al tiempo. A su entender, es un coste que hay que minimizar lo máximo posible. Como consecuencia, se debe de llevar la reunión muy preparada. Hay que desglosar los puntos que se van a tratar, en qué orden y prever una estimación temporal para cada uno de ellos.

Extrema puntualidad. Llegar tarde en una reunión muestra una imagen de poca profesionalidad que provocará empezar con muy mal pie. Tiene relación con el punto anterior de otorgar un valor al tiempo.

Presentar una imagen formal. Esperan encontrar delante a un equipo de profesionales que den una buena imagen. Más que los rangos, buscan opiniones de profesionales de cada departamento. Por lo tanto, es recomendable llevar a la reunión los responsables de cada tema a tratar.

Ir al grano. Los empresarios alemanes no son amantes de grandes introducciones en las que las partes expliquen cómo ha ido el viaje o anécdotas diversas. Son muy directos a la hora de expresarse y claros al dar a conocer sus objetivos y propuestas. Si queremos conseguir el acuerdo, pues, hay que actuar de una forma parecida.

Evitar bromas o interrupciones innecesarias. No son amantes de confraternizar en exceso con la otra parte. Una broma en un contexto de trabajo puede entenderse como una falta de respeto o una falta de profesionalidad.

Justificar todos los argumentos mediante documentos. A la hora de determinar si aceptan o no mantener una relación comercial, estudian de una forma muy detallada todos los puntos que consideran claves. En la argumentación no puede quedar ni un cabo suelto. Les gusta tener en un documento la justificación de cada una de las informaciones que les transmitimos.

Priorizar la calidad al precio. Los productos alemanes son conocidos por su confiabilidad. Buscan transmitir y recibir confianza. Por lo tanto, valorarán más una oferta basada en unos estándares de calidad altos. Por el contrario, pueden desconfiar de ofertas que consideren por debajo del valor de mercado.

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