¿Cómo negociar con empresarios árabes?

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¿Cómo negociar con empresarios árabes? (Foto: iStock)
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El petróleo ha permitido a algunos países árabes desarrollar unas tasas de crecimiento espectaculares del todo inimaginables hace unos años. Por ello, empresas europeas y del resto del mundo se han preocupado por fomentar el intercambio con ellos. Del mismo modo, otros países como Marruecos también son apetecibles para los negocios.

El mundo árabe es diverso, pero presenta una serie de características comunes que es importante comprender en caso de querer empezar algún tipo de relación comercial. Son los siguientes:

  • Importancia de la religión: todo aquello relacionado con la religión tiene una influencia muy directa en sus vidas. Hay que evitar cualquier expresión que puedan entender como una burla hacia sus creencias. Del mismo modo, sus hábitos cambian de forma importante durante el Ramadán. En caso de realizar una reunión durante aquellas semanas, habrá que ser conscientes que los horarios y ritmos serán muy diferentes.
  • Papel principal de la familia: juntamente con la religión, la familia conforma el segundo gran pilar de la vida árabe. Durante la conversación, preguntar sobre cómo se encuentra la gente de su entorno será muy bien vista y agradecido.
  • Crear lazos personales: para ellos, las relaciones comerciales no se establecen entre dos empresas, sino entre personas. Por lo tanto, la creación de lazos afectivos será crucial para tener éxito. Más que el rango de la persona negociadora, buscan alguien que los comprenda y con quien sienten que pueden tener un trato afable y de confianza.
  • Negociaciones largas y duras: normalmente, la primera propuesta que ponen encima de la mesa acostumbra a estar muy alejada de la presentada por nosotros. Es una práctica habitual que provoca que las negociaciones se alarguen en el tiempo. Quieren negociar todos los puntos a estudiar y es habitual la presentación de diversas ofertes y contraofertas.
  • Reuniones poco estructuradas: los encuentros con negociadores árabes pueden estar sujetos a distintas interrupciones por llamadas, apariciones de otras personas… que no se consideran como una falta de respeto. Cuando se dé alguna de estas situaciones, no hay que enfadarse, sino seguir con la misma actitud relajada en todo momento. Mientras hablan, puede que se acerquen más a nosotros de lo que estamos acostumbrados habitualmente. No es que quieran intimidar, sencillamente es su forma de relacionarse.
  • Evitar vestir de forma ostentosa: no hay que vestir ropa muy llamativa ni adornarse con relojes u otras joyas. Del mismo modo, a la hora de sentarse, no hay que cruzar las piernas y hay que evitar utilizar la mano izquierda a la hora de saludarse.
  • Tener material en árabe: además del inglés, es importante conocer alguna palabra en su idioma e incorporarlo en la tarjeta de presentación.

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