¿Qué tener en cuenta al negociar con empresas chinas?

PIB-China
Bandera de China (Foto. Getty)
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China continúa con un ritmo de crecimiento superior a la media mundial. Durante los últimos años, juntamente con otros países asiáticos de su entorno, ha generado una competitividad tal que ha permitido el nacimiento de una clase media con un mayor poder adquisitivo que hace unos años.

Dado que estamos hablando del país más poblado del mundo, implica la creación de una gran cantidad de público potencial con unas necesidades y preferencias que cada día se asemejan más a las de los países occidentales.
No es de extrañar, pues, que muchas empresas hayan decidido intentar abrir negocios en China o fomentar las exportaciones allí.

¿Cómo negociar con empresas chinas?

En China, la cultura de negociación es un poco distinta a la europea. Por ese motivo, las formas como nos dirigimos a ellos, para tener éxito, tienen que ser distintas a las que utilizamos aquí. Los puntos más relevantes a tener en cuenta son los siguientes:

  • No querer cerrar enseguida el trato: los negociadores chinos apuestan por las relaciones a largo plazo. Por ese motivo, antes de cerrar un trato, quieren tener muy controladas y listadas las condiciones de la relación. Por lo tanto, no hay que querer cerrar muy rápidamente el trato o se generará incomodidad y recelo.
  • Facilitar una actitud de cooperación: en relación con el punto anterior, no hay que poner trabas a propuestas que realizan ni tampoco presentar ofertas muy alejadas de la media del sector.
  • Aprender algunas palabras y expresiones en chino: es valorado como un gesto de proximidad y de preocupación por entablar una relación estable. Valoran de una forma muy especial su lengua y cultura, por lo que hay que tener este detalle con ellos.
  • Mantener una actitud de absoluto respeto: las formas son un aspecto que cuidan de forma muy rigurosa. En ningún momento hay que alzar la voz ni expresarse ni moverse de una forma que puedan considerar como agresiva. Tanto el saludo como la despedida deben de seguir un correcto protocolo.
  • Ofrecer regalos del país: como muestra de respeto, tanto hacia ellos como hacia la propia cultura, es importante dar un presente relacionado con algún elemento distintivo del propio país que, además, destaque por su calidad.
  • Utilizar ropa oscura: no les gustan nada los colores muy llamativos. Por lo tanto, hay que optar por una forma de vestir sobria donde predominen los colores más oscuros.
  • No rechazar ningún ofrecimiento: en caso que un negociador chino nos invite a probar algún producto o desplazarnos hacia algún lugar, hay que aceptar enseguida y sin vacilar el ofrecimiento. En caso contrario, se entenderá como una falta de respeto y un rechazo a sus preferencias.
  • Asesorarse mediante un experto: si se negocia por primera vez con una empresa china, se recomienda tener al lado a un asesor con experiencia que guíe los distintos pasos a tomar.

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