Hoy en día, las empresas cuentan con la posibilidad de hacer llegar sus productos o servicios a cualquier parte del mundo. Si bien hace unas décadas se trataba de una tarea muy compleja que solamente unas pocas podían hacer, hoy en día se ha convertido casi en una necesidad para empresas de todo tamaño, incluidas las pymes.

Ahora bien, para poder tener éxito en esta empresa, entre otros aspectos, hay que considerar y tener en cuenta uno muy importante: las preferencias del público varían entre un lugar y otro. Es decir, lo que en un determinado espacio ha funcionado puede que sea un completo fracaso en otro. Y justo al contrario: un producto que en un país o ubicación no ha tenido aceptación puede que sea aclamado en otro.

Por lo tanto, antes de dar el paso de la exportación, hay que conocer con todo detalle las preferencias y necesidades de aquel mercado. Para ello, se pueden utilizar distintas técnicas. Las más habituales son las siguientes:

Estudio de mercado

Consiste en adentrarse de forma concreta y directa en aquel mercado y preguntar las preferencias de forma más personal. Aunque hay quien considera que es un coste, debe entenderse como una inversión, ya que es clave para conocer aquellos aspectos relacionados con el público objetivo que se quiere atraer.

Colaboración con otra empresa del país

Una forma de entrar a un nuevo país es mediante un socio comercial. Al ser de aquel lugar, puede transmitirnos y compartir información muy valiosa sobre las preferencias de los consumidores en el lugar y, también, sobre cómo funciona el sector allí.

¿Cómo podemos adaptarnos a estas preferencias distintas?

Muchas veces, tampoco hace falta generar grandes cambios en el propio producto para poder adaptarse a lo que aquel público está demandando. Las opciones más habituales son:

Buscar un nuevo segmento en la misma ubicación

En un mismo país o hasta ciudad y región conviven muchas tipologías distintas de clientes. Por lo tanto, es posible que en el mismo lugar donde se está realizando la inversión en darnos a conocer exista este público, pero que se esté haciendo mediante los canales equivocados.

Destacar un aspecto distinto del producto

Un producto está formado de distintas características y atributos. En un país, puede que se valoren de forma especial unos aspectos pero en otro país, unos distintos. Por lo tanto, la tarea consistirá en dar a conocer, en cada caso, el hecho diferencial para cada mercado.

Cambiar el empaquetado

Es lo primero que vemos y que nos llama la atención. Muchas veces, la compra se decide, en un primer momento, por este aspecto. Es imposible saber si el producto gustará sin antes probarlo, por lo que su envoltorio es clave en la primera toma de decisión de compra. Según las preferencias de cada lugar, sencillamente con cambiar el packaging (empaquetado) ya se genera un aspecto e idea completamente diferente que anima al consumo.

Transmitir una determinada imagen de marca

Una misma marca, según el país, es conocida a la vez como de alto valor y de bajo. Ello se debe a las distintas percepciones que genera entre el público y a su entorno competitivo. Por lo tanto, un mismo producto puede tener precios diferentes según el país cuando el coste del producto en sí es siempre el mismo.

Mostrar preocupación por aspectos locales

Para entrar a un mercado, nada mejor que generar empatía con el público objetivo y demostrar que se le conoce y que se comparten las mismas preocupaciones.