¿Se puede competir en un mercado saturado?

Un mercado saturado es aquel en el cual la demanda ya ha llegado a su máximo y que, por lo tanto, la única forma de crecer en él es tomando clientes de la competencia. A primera vista, pues, parece un espacio poco atractivo para incorporarse. Ahora bien, si su tamaño es suficientemente amplio, puede ser una buena opción si se toman las decisiones oportunas.

El peligro de la guerra de precios

El error más habitual cuando se quiere entrar en un mercado de este tipo es el de fijar unos precios sensiblemente más bajos que los de la competencia. Ante esta acción, las empresas presentes repetirán la misma acción y se entrará en una guerra de precios que tendrá como consecuencia una reducción de los márgenes de todas ellas, de forma que todas las compañías salen perjudicadas. Especialmente lo será la nueva que ha querido entrar, al no tener el colchón ni la imagen ni la experiencia de las otras en el mercado.

¿Cómo competir en el mercado saturado?

Para poder afrontar con garantías la presencia en un mercado saturado se recomienda lo siguiente:

• Conocer cómo compiten las otras empresas en el mercado: hay que analizar aspectos relacionados a los costes y márgenes de las empresas que se encuentran compitiendo en aquel mercado, para así ver si somos capaces de mejorarlas. Aspectos como las condiciones con los proveedores, tecnología, canales de promoción, precio y margen de beneficio son imprescindibles.

• Conocer las necesidades del cliente: los clientes adquieren un determinado producto o servicio con la finalidad de satisfacer una necesidad. Por lo tanto, la empresa debe conocerlas y qué atributos son los más valorados por el público.

• Diferenciarse en las características más valoradas por el público: una vez conocidas las necesidades del producto, focalizar toda la campaña de marketing en los aspectos por los cuales el cliente ha mostrado más interés. Hay que tener en cuenta que las diferencias pueden ser mínimas, de aquí que haya que focalizar tanto la búsqueda.

• Segmentar: puede que, en el análisis de mercado, se haya identificado una característica muy valorada por encima de las otras por parte de este público objetivo. Entonces, hay que focalizar todo el diseño del producto y estrategia de marketing en este aspecto particular. En casos muy específicos, hasta se puede intentar lo que se llama estrategia de resegmentación. Consiste en entrar en el mercado mediante un enfoque distinto al que lo han hecho hasta el momento las otras compañías. Para ello, se puede realizar lo siguiente:

– Entrar en un nicho aún más concreto: hay la ventaja que, al ser tan específico, la fidelización es muy elevada y puede marcarse un precio tal que el margen es amplio. Por contrapartida, habrá que analizar si es suficientemente grande para poder mantener la actividad.

– Identificar nuevos clientes: hay la posibilidad que esta especialización extrema remarque una característica que atraiga a otras personas que hasta entonces no habían mostrado interés por el producto.

– Cambios en el modelo de negocio: puede que este nuevo enfoque obligue a una reorganización general de la compañía para satisfacer estas necesidades específicas.