Cómo gestionar las muestras en un establecimiento

Se trata de una técnica que lleva utilizándose desde hace muchos años y que implica una serie de aspectos positivos:

• Fija la persona al establecimiento: en, por ejemplo, el contexto de una feria, hay muchas personas que pasean y contemplan los distintos negocios que están allí. Ahora bien, debido a la acumulación de gente y espacios, el visitante no se para en todos los lugares. Una buena forma de que lo haga es ofreciendo una muestra. De esta forma, se recoge su atención y el posible cliente, sin querer, observa los otros productos que ofrece el establecimiento. Puede pasar, por lo tanto, que no acabe adquiriendo el producto que se ha elegido como muestra, sino algún otro que haya despertado su interés.
• Permite iniciar una explicación de las bondades del producto: mientras el cliente prueba la muestra, el vendedor puede explicar las características más importantes del producto y, a la vez, realizar preguntas al visitante sobre sus preferencias. De esta forma, conoce sus necesidades y le puede ofrecer otros productos del lugar.
• Muestra cercanía: el hecho de ofrecer algo de forma gratuita implica que el vendedor está perdiendo unos ingresos (que, evidentemente, espera compensar con el incremento de clientes). Con todo, se agradece la atención y hay, por parte del visitante, una mayor predisposición a adquirirle algo a él antes que a otro que no ofrezca estas muestras.

¿Cómo ofrecer las muestras?

Es habitual que, al ver una muestra, algún visitante la coja sin ni tan siquiera pedir permiso y, de la misma forma que se ha acercado al lugar, se vaya sin tan siquiera mediar palabra. Para que la estrategia del ofrecimiento de muestras tenga éxito, hay que desarrollar lo siguiente:

• Realizar alguna pregunta al visitante: para evitar que la persona marche sin más, se puede utilizar alguna “muletilla” para iniciar una conversación, como por ejemplo “¿le ha gustado?, “¿qué le ha parecido?”. De esta forma, se “obliga” al visitante a contestar y, a partir de aquí, se puede explicar el producto u ofrecer otros.
• Escoger una variedad de muestras: en caso de vender distintos productos, ofrecer muestras de distintos para conseguir la atención del máximo nombre de visitantes.
• No perder los nervios: en caso de que alguien no conteste a las preguntas y, una vez probada la muestra, se vaya, no echarle en cara su actitud. En el espacio habrá otras personas y transmite muy mala imagen recriminar esta actitud a un posible cliente.