¿En qué consiste el modelo AIDA de ventas?

Comercio
Un dependiente atiende a una clienta en un comercio. (Foto: Getty/iSTock)

El marketing es uno de los ámbitos más estudiados de la empresa. La principal fuente de ingresos que debe de compensar toda la inversión y gastos corriente son las ventas. En este campo, se han desarrollado todo tipo de estrategias y consejos sobre cómo captar la atención del cliente y lograr su fidelización. Aunque pueda parecer algo muy nuevo, desde hace muchos años que se vienen mostrando métodos diversos. Concretamente, en este artículo hablaremos de uno que nació a principios del siglo pasado: el AIDA.

Las siglas de AIDA significan “Atención, Interés, Deseo y Acción”. Conforman los cuatro pasos necesarios a desarrollar en la emoción de un cliente para que finalmente realice el acto de compra. A continuación, se desarrolla cómo poner a la práctica cada uno de ellos:

Captar la Atención

En un principio, cuando se lanza un producto al mercado, éste es desconocido por el público objetivo. Por lo tanto, hay que encontrar la forma de ser conocido y que sea percibida nuestra existencia. Pero no solamente esto. En un entorno competitivo, habrá muchas empresas que ofrecen productos o servicios parecidos. Por lo tanto, habrá que conseguir un plus diferencial mediante:

  • Promociones: el riesgo de toda promoción es la reducción del margen que provocan y durante cuánto tiempo se pueden mantener.
  • Responder toda interacción: cualquier atención que nos llegue por parte de los clientes debe de ser respondida enseguida y de forma ágil y, a poder ser, pública.

Despertar el interés

Para que el cliente utilice una parte de su tiempo en conocernos, hay que ofrecerle algo distinto a la competencia:

  • Centrarse en sus necesidades: la publicidad del producto debe enfocarse en aquellos aspectos concretos que son especialmente valorados por el público objetivo. Hay que destacar unas muy pocas ideas claves diferenciadoras, no realizar largas exposiciones de características que desenfocan lo esencial.
  • Hacerle comprender que está a su alcance: hacerle llegar dónde puede adquirir el producto y que tiene un coste que puede asumir de acuerdo a su relación calidad-precio.

Generar deseo

La compañía debe de ser capaz de crear una emoción en el cliente:

  • Poner énfasis en los valores: entre productos casi iguales ofrecidos por muchas compañías, establecer un vínculo emocional a partir de una compartición de valores es la clave de toda diferenciación.
  • Reforzar lo que desea: en línea con el punto anterior, para que quede claro, remarcar aquellos puntos que generan interés y satisfacción en el cliente.

Provocar la acción

Se trata del paso definitivo: conseguir que el cliente adquiera el producto. Para ello, se puede realizar lo siguiente:

  • Ofrecer facilidades de pago: todo aquello que ahorre pasos en la acción de compra siempre es bienvenido: pago vía Internet, financiación a plazos, pago mediante tarjeta…
  • Ubicación adecuada: en caso de ser una tienda física, debe estar situada en aquel espacio donde se encuentra la mayor parte del público potencial. Si es una tienda electrónica, gozar de un buen posicionamiento en los buscadores para ser encontrados con rapidez.
  • Ofrecer garantías o posibilidad de cambio: son dos factores que acaban de convencer al cliente si presenta dudas, especialmente si se trata de un primer consumo o de una compra de valor importante.

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